Jak sprzedawać więcej - podstawowe zagadnienia marketingowe dla pszczelarzy

Wielu pszczelarzy chciałoby zwiększyć popyt na swoje produkty. Niestety rynek nie zmienia się zbyt dynamicznie, pomimo promowania zdrowego stylu żywienia przez większość mediów. Niezależnie od tego warto zastosować kilka sprawdzonych metod, które dadzą szansę na poprawę wyników. Na czym polega marketing w pasiece? Jakie zagadnienia należy znać i jakie działania stosować, by mieć szansę prześcignąć konkurencję?

Czy marketing w pasiece jest potrzebny?

Podstawowym błędem jest myślenie, że marketing w pasiece nie jest potrzeby, ponieważ produkty same się sprzedadzą i klienci docenią ich jakość. Nie jest to wykluczone, ale na rynku jest wiele podobnych produktów (chyba że sprzedajemy mieszanki miodów np. z innymi produktami, których nie mają w ofercie okoliczni pszczelarze), dlatego klient nie będzie zastanawiał się raczej, z jakiej pasieki kupuje miód, co dla pszczelarza ma oczywiście ogromne znaczenie. Błędem jest także stosowanie tzw. wojen cenowych, które pomagają na krótką metę, doprowadzając do większych szkód niż korzyści i negatywna kampania marketingowa na rzecz konkurencji. 

Niestety jeśli będziemy jedynie dbali o swoje produkty, sprzedawali je z uśmiechem, po odpowiedniej cenie, prawdopodobnie utrzymamy stałych klientów, jednak nie wzrośnie znacząco ich liczba. Sama opieka nad klientem nie będzie wystarczająca – musimy zagościć na stałe w świadomości potencjalnych klientów, realizując sprawdzone metody lub własne pomysły – w końcu oryginalność jest zawsze w cenie. 

Naucz się zarządzać marketingiem

Mówi się, że najtrudniejsze jest sprzedanie produktu, a nie jego produkcja, dlatego warto zacząć od zarządzania marketingowego obejmującego planowanie strategiczne, operacyjne i ich realizację. 

Warto zacząć od wyznaczenia celów długookresowych i ich wytycznych, czyli sposobu dotarcia do nich. Na tym etapie określa się:

1. Misję – definiuje swój biznes.
2. Wizję strategiczną – jak ma wyglądać przyszłość i pozycja na rynku.
3. Cele, zadania, strategia działania – kierunek, reguły i instrumenty działań rynkowych.

Powinniśmy rozważyć także mocne i słabe strony naszej pasieki, dokonać analizy portfelowej a także relacji produktu do rynku. Dzięki temu łatwiej określimy odpowiedni kierunek działań. 

Planowanie operacyjne to już konkretne ustalenia strategiczne – należy sprecyzować cele krótkookresowe i wskazać planowane działania w zakresie polityki cenowej, promocji, dystrybucji. Przykładowo możemy chcieć doprowadzić do zwiększenia rozpoznawalności naszych produktów, do czego niezbędna będzie etykieciarka – w ten sposób każdy ze słoików będzie w estetyczny sposób opisany, przyciągając uwagę klientów i dając się łatwo zidentyfikować. 

Ostatnim etapem zarządzania jest finalizacja, która dotyczy przede wszystkich realizacji przyjętych założeń i sposobu kontroli funkcjonowania marketingu. 

Opracuj własną strategię

Zacznij od poszukiwania możliwości sprzedaży twojego produktu i skonfrontuj je z celami rozwojowymi i zasobami pasieki, zadając sobie pytania:

• Kto może być zainteresowany moim produktem?
• Czy mogę go nieco urozmaicić i nakierować na konkretną grupę odbiorców?
• Jakie są moje mocne i słabe strony (pasieka)?
• Jakie przeszkody środowiskowe mogą mi przeszkodzić?
• Co naprawdę chcę osiągnąć?
• Jak mogę zrealizować swoje cele? Jakie decyzje trzeba podjąć?
• Jak będę kontrolować postępy w zakresie marketingu?

Podstawowymi elementami strategii marketingowej jest zawsze produkt oraz jego cena, a także miejsce dystrybucji oraz miejsce produkcji. Produkt musi być dostosowany do oczekiwań klientów, dlatego warto obserwować aktualne trendy – przykładowo coraz większą popularność zdobywają skremowane miody, które nie krystalizują. Cena powinna być dostosowana do możliwości klientów, ale także do jakości miodu, chęci budowania prestiżu, konkurencji. By marketing przyniósł wymierne skutki, musisz dostarczyć swój produkt w odpowiednie miejsca, by był łatwo dostępny. Czy sprzedaż w ramach pasieki jest wystarczająca? Może należy zająć się sprzedażą w zewnętrznych sklepach lub założyć własny? Odnośnie produkcji należy zastanowić się nad wartościowymi elementami, które mogą wpłynąć na decyzje zakupowe. Klienci muszą mieć świadomość tego, co zyskają dzięki naszemu miodowi.

Pozyskiwanie klientów przeprowadza się na ogół na dwa sposoby:

• oferuje się zbliżone produkty do konkurencji, jednak stawia się na lepszą jakość;
• oferuje się odmienne produkty, nastawione na konkretną grupę odbiorczą.

Co ważne, nie chodzi jedynie o pozyskiwanie nowych klientów, ale również utrzymanie stałych – według szacunków pierwsze zachowania są nawet 5-cio krotnie droższe. Jeśli chcesz zatroszczyć się o lojalne osoby, powinieneś być na bieżąco zorientowany w tym, co oferuje konkurencja, utrzymywać wysoki poziom swoich produktów oraz starać się stworzyć silne więzi z konsumentami. Pomóc w tym mogą liczne działania marketingowe prowadzone zarówno stacjonarnie, jak i online. W ostatnich trendach marketingowych szczególne znaczenie odgrywa „storytellling”, który oznacza opowiadanie o swojej marce, pokazywanie jej odrębności, unikalności, by klient mógł poczuć się z nią związany. W marketingu nie kupuje się samego produktu, ale wartości jakie daje. Miód to np. lepsze zdrowe, zdrowy styl odżywiania, tradycja, pomoc dla ginących pszczół i wiele innych czynników, które można wykorzystać na własną korzyść. 

Garść pomysłów na przyciągnięcie klientów – marketing pszczelarski

Istotne jest zadbanie o swój produkt – etykiety na słoiki to podstawowy sposób na wyróżnienie się wśród klientów. Można skorzystać z gotowych produktów lub stworzyć je samodzielnie. Oprawa wizualna miodów oraz innych produktów pszczelich ma ogromne znaczenie. 

Warto przyjrzeć się trendom – poza miodami coraz większą popularność zdobywają pierzga, mleczko i pyłek, które posiadają szereg właściwości zdrowotnych. Jeśli zorientujesz się, że twoja konkurencja nie posiada ich w swoim asortymencie, może to być dodatkowy atut zwiększający liczbę klientów.

Na rynku dużą popularność zdobywają naturalne produkty wytwarzane z udziałem miodu. Sprawdź najnowsze trendy kosmetyczne, zadbaj o odpowiednie zaplecze i przygotuj dla swoich klientów coś wyjątkowego jak np. mydło z miodem czy balsam do ust. 

By produkt mógł się sprzedać, musi być dostrzeżony. Poszukaj możliwości wystawienia swojego stoiska – być może na rynku w pobliskim mieście, podczas eventów pszczelarskich bądź w stacjonarnym sklepie. Warto otworzyć się na nowe drogi dystrybucji. 

Warto docenić znaczenie marketingu internetowego. We własnym zakresie można prowadzić fanpage np. na Facebook’u czy na Instagramie, prezentując zdjęcia miodów, prac pasiecznych itd. Warto dodać kilka ciekawostek, a obok nich adres i dane kontaktowe. Być może warto rozważyć sprzedaż wysyłkową? W ostatnim czasie największą popularnością cieszą się filmy, dlatego można zastanowić się nad tym, czy jesteśmy w stanie stworzyć interesującą treść i przyciągnąć nią nowych klientów.

Stacjonarnie świetnym pomysłem są dni otwarte. Jest to dosyć trudne logistycznie i kosztowne przedsięwzięcie, ale pomoże zdobyć wielu klientów. Można przykładowo oprowadzić zwiedzających po pasiece, omówić rodzinę pszczelą z obserwacją uli, zaprezentować plastry z miodem, a nawet zaaranżować kącik historyczny z kilkoma starymi ulami. Dodatkowo jeśli mamy czym się pochwalić, możemy oprowadzić zwiedzających po pracowni pasiecznej i opowiedzieć jak wygląda pozyskiwanie miodu. Godna rozważenia jest możliwość degustacji miodów, do których warto zaproponować aromatyczną kawę czy herbatę. Takie otwarte dni można organizować dla wszystkich, dla dorosłych, bądź nastawić się np. na najmłodszych, których o wiele łatwiej zafascynować niż dorosłych. 

Innym pomysłem na działanie marketingowe będzie przygotowanie tzw. koszy prezentowych z okazji Świąt Bożego Narodzenia. Można w nich umieścić miody oraz np. wytworzone w pasiece świece z wosku pszczelego. Są one wręczane w szczególności w firmach, ale mogą również stać się pomysłem dla bliskiej osoby. Warto skontaktować się z kilkoma przedstawicielami, omawiając z nimi własną propozycję lub w inny sposób pokazać możliwość wypełnienia tej potrzeby klienta. 

Marketing dla pszczelarza

Marketing w pasiece zależy od wielu czynników – do których należą również nasze możliwości finansowe czy zasoby. Pomimo tego warto mieć podstawową wiedzę, która pomoże zwiększyć rynek zbytu i dochody. Postaracie się opracować strategię i wprowadzić ją w swoje życie – być może już w niedługim czasie wasze produkty będą znane w całej Polsce?   

Źródła: Podręcznik dla pszczelarza pod redakcją Jan Ślósarz